教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?
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编辑导语:如今教育机构的重心正在逐渐转移至线上,社群对于教育机构来说是不可或缺的引流神器。本文作者分享了通过群裂变,在5天卖2000份499课程的经验,希望看后对你有所帮助。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

本次合作的是一家在线教育机构,主做的是初高中学生群体的语数外课程培训。

在找到我们前,她们已经测试过几次分销裂变,但效果并不理想,群裂变效果差,转化率低。所以此次合作的需求是帮助他们跑通分销的模型,转化更多用户购买高价课。

前期沟通完需求,我们决定通过训练营做为前端引流进群,再群裂变出新群,过程中给自己的公众号导流,在卖后端卖更高客单价499的读书课程。

活动数据:上线一周,通过有300位用户的种子群,裂变出1w+的用户入群听课,卖出课程约2000多份。在复盘前,我想先说一下为什么做训练营?

训练营大多数情况下,是为了后续转高价课准备的,先让用户对课程有基本了解,再通过群内系列运营动作转化用户,本质与体验课没什么区别。

在快速发展的教育行业,用户已经重复的被各种营销模式洗了N遍,对于单纯的体验课已经有了一定的免疫力,所以除了课程本身的价值外,想要家长用户付费,还需要我们给用户一些陪伴感,让他有一种在学校跟同学们一起学习的感觉,训练营就是一个很好的载体。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

这次项目复盘,出于保密协议的规定,品牌信息将会隐藏,但我会将背后为什么这么做的思考过程给大家,既授之以鱼,也授之以渔。

一、课程的研发

为什么课程的研发要放在第一块,因为这是整个项目的核心,后续的转化都离不开这一环节。课程的研发,主要需要我们知悉3点:

1. 课程为了什么?

做一门课为了什么?一般有俩种角度:

为了信息不太适合训练营的模式,因为训练营周期太短,只是单纯的信息对于用户来说,不太值得花费时间在上面,训练营顾名思义,就是要花时间在训练上,所以我们主要是为了一种能力而去训练。

比如PPT技能,财商,写作,演讲这些能力,都能够在短短几天时间内,让用户获得巨大的价值感,因为这些是实实在在学了就能应用的,而不像是单纯的信息那样有点虚。

2. 课程的内容

我们得抓住目标用户的痛点,在他们日常工作、学习、生活中都有哪些没有被满足的痛点需求,针对性设计大框架,这种大框架需要有系统的体系,能够让人看着不懵逼,而不是我随便凑一堆课讲完就完了。

当你有体系后,整个课程才能给用户满满的交付感,后面用户才好认可你高价课的价值。除了有体系,还得要有一定的筛选门槛,因为一部分的用户其实只是来白piao课程的,我们得设置一些跟课程相关的学习方法来筛选,比如笔记,课后作业,让用户充分参与进来。

参与度不高的人其实对于课程兴趣度不大,我们可以由此筛选掉一些难以转化的用户。

3. 课程的模式

市面上有非常多的方式,比如语音、视频、文章、但很多时候,单纯的文字或视频对于用户的刺激面太少。而直播则是一种非常好的课程模式。为什么推荐采用直播呢?当然不是因为懒,也有一点懒吧,哈哈哈。

因为在直播的过程中,用户不单单只是对着屏幕看那些枯燥的文章,我们之间是有互动的,这就像半夜我们出门健身,偶遇俩家烧烤店,第一家烧烤店不动声色,第二家烧烤店老板卖力呦呵,还有烧烤的香味扑鼻而来,你是不是会更想去第二家,第二家把我们的五官都调动起来,吸引过去。这种给人的刺激感更大,我们会更容易被感染。

回到本次项目来,这次共读训练营由金主大大那边提供为期5天的读书打卡,一起共读5本经典书。课程采用直播上课的模式,整体课程质量经过多次打磨,质量很好。

二、课程包装

主要是海报,一个好的训练营牌面必不可少,毕竟酒香也怕巷子深。训练营包装方向一般是以在短时间内(以天数来计算)快速达成某种目的,以打卡的形式进行(例如:通过5天ppt训练营;得到某某结果+训练营)。

在内容方面可以着重突出获得的技能或能力(例如:写作训练营、PPT训练营),如果导师,机构出名,势能高,可放大老师和机构势能,为活动背书。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

三、活动路径,玩法

这次我们用的玩法,是任务宝加社群运营的玩法,因为免费的东西大家都不会珍惜,所以即使是免费的训练营,我们也要在前面加一个任务宝的机制,让用户付出一定的成本才能获得。

整体的活动路径:用户看到海报,扫码进入公众号,公众号自动弹出话术+生成海报,转发邀请好友,邀请1位用户成功,则弹出话术+客服二维码、客服拉群、群名称需要设置成n群、群内破冰介绍、开课前班会、开课、日常打卡、第3天开始转换高价课。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

四、规划上课社群运营

建群前必须要提前规划。

不知道各位铁子平时看不看群,我调查了公司和身边的朋友,他们说一般只有几种类型的群是经常打开的,1是工作群,2是家人群,3是有干货的社群,其他的群基本上都不怎么看。

这就说明我们不能盲目的建群,想着建群发发广告,发发链接,一个群这么多人,总会有人成交。现实可能很残酷,别人都屏蔽掉了群,所以我们要对社群的运营做好规划。

训练营的本质其实是承载在社群上的体验课,那这门体验课的价值塑造肯定是毋庸置疑的第一位,这也是用户对于训练营最核心的需求。训练营的时间需要很短,不宜过长,会消磨用户耐心。

社群有了课程的价值感加持后,用户有了打开群的理由,但怎么让用户持续留在群内呢?

需要设计相应的活动,这些活动需要与所学的课程相关,这里以本次的项目为例:开营仪式-课前预告-上课直播-打卡答题-点评-闭营

  1. 开营仪式乃标配,给用户仪式感;
  2. 课前预告让用户提前准备好,避免冷场;
  3. 上课直播方式更优;
  4. 打开,答题,提高参与度;
  5. 点评,让学员有一种被重视的感觉,就像被老师点名表扬那种开心;
  6. 闭营,仪式感。
教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

这些环境不断的给用户体验感、参与感、信任感,为最后临门一脚成交用户做准备。

下面是具体的实操环节。

1. 开营仪式

基本流程为:群主自我介绍 — 群介绍 — 群规 — 老师介绍 — 课程学习方法介绍 — 学习有奖活动介绍 + 学员自我介绍(提供模板) — 表单收集问题。

这里有个实操中比较重要的点:用户刚刚进群,很多人处于很懵的状态,我们要提前想他们所想,把用户最关心的问题提前告知,用户进群的目的是为了课程,那么关于课程的一切就都要写清楚。

入群公告内容:

  • 课程是什么;
  • 什么时候上课;
  • 在哪里上课;
  • 上课的形式是什么;
  • 用户要做什么;
  • 用户继续转发可以获得更多的奖励,比如笔记本、书本、文件;
  • 课程中的互动机制是什么,比如活跃加积分等等;
  • 每天怎么打卡,打卡获得的奖品是什么,带图。
教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

2. 上课前的小班会

这里要提前告知用户上课规则是什么,学习的计划是什么,让大家相互自我介绍一下。

为什么要做这些?

咱们有句老话说得好,没有规矩不成方圆,制定规矩,让大家觉得咱们的课程是有一定的正规性,也是给群内的父母们营造出正式感,因为父母送孩子学习,也想会着就算是课外辅导,也能够有在学校上课的那种氛围。

学习的计划则是让家长们心里有底,知道自己的孩子学的东西是有价值的。让大家相互介绍,一是为了拉近用户间的距离,二是为了互相之间能够学习一下对方的优点,三是能够拉近用户与运营人员之间的距离。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

3. 马上上课:提前几分钟预告,不断提醒

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

4. 开始上课

需要我们提前规划以下环节。

上课的直播链接,上课的内容筹备。直播的内容逻辑:场景描述痛点-给出理论解答-实际案例/题目解析-用户证明-提前植入后续的高价课内容。

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

需要用户打卡,想让用户去别人的群里分享怎么办?

  • 把海报设计的愿意分享的模板,可以参考市面上比较火的一些课程海报模板;
  • 规定不能在群内发海报;
  • 水军带节奏;
  • 社群内如何调动用户的学习热情;
  • 引导用户发学习比较【图片、文字、拍照、思维导图等】,老师相应点评;
  • 优秀学员笔记分享;
  • 前面不要设置过难的课程,要先保证家长们参与度,设置一些简单点的题目,后续转化才容易。

5. 课程结束后,引导用户参与互动

教育机构如何通过群裂变5天卖2000份499课程?

五、日常运营

1. 社群每日固定发的内容

  • 早上9:00【群公告】:课程早读+ 上课链接 + 今日练习链接+鼓励用户学习的鸡汤;
  • 中午12:30【群公告】:提醒完成练习、优惠券要过期提示;
  • 晚上8:30:今日课程总结、作业点评、让用户打卡分享、预告明天内容。

2. 每日加餐小分享(晨读+晚读)

  • 内容:通过群内的家长故事,带出课程相关的知识衍生,并包含高价课里的内容;
  • 形式:班长分享或者找真实用户,让他们在群内进行学习心得的分享;
  • 转化:水军话术引导,老师做点评补充,水军附和。

3. 抽奖促活

内容:每天都有2个1元解锁后面499课程的活动,提升社群活跃度。

六、成交高级课阶段

成交放在最后,其实已经是非常顺畅了,因为前面没有教育好用户,没有让用户足够了解课程,机构品牌的信息,基本上最后的成交成绩也很难。最后一步就是把前面在用户心中积攒的势能释放出来,买他。

成交形式多种多样,各有各的秒,我们比较喜欢长期植入和最后集中爆破:

  • 长期植入:每次的课程分享,只要打卡互动了的学员,坚持2天以上的,都会给他们发送150元优惠券,并不断的弹出消息给他们,说优惠券快过期了,快来领;群内引导用户购买后分享购买截图;
  • 集中爆破:当结课后,宣布完购买的地址后,推送相关优惠链接(限时、限量、限价),引导用户购买、转发,隔一段时间就在群内发购买截图。

七、结营

结营这么好的机会怎么能够错过卖课呢,结课流程如下:

所有课程+课上答疑的链接打包成文档链接给学生:

  • 感慨:群内的故事,小朋友们发生了什么改变,家长们的好评;
  • 点评:老师找优秀的作业点评;
  • 颁发证书:给坚持打卡,交作业的小朋友表扬,颁发证书;
  • 结营祝福:祝福大家以后越来越好;
  • 最后:福利+优惠券使用提醒+水军带动气氛+购买截图刺激购买。

八、一些感悟

要提前预演好活动流程的细节,做好风险预案,不然活动过程无法及时解决。

比如本次因为承接的个人号很多是新号,流量不稳定,经常掉线,掉线了就没办法在后台及时弹出添加好友时回复的消息,而当时正在开课的时间,用户有很多问题,如果找不到人咨询,很有可能带来严重的客诉。

优化措施:直接替换掉公众号弹出来的个人号微信,变成群二维码,用户直接入群,有任何问题群内资讯。运营拼的就是细节,当你做的项目足够多,掌握的细节越多,对于项目的微观体感会越来越强,在出现问题的时候,能够马上想出对应之策,优化整体项目。

本文由 @拍案思维 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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