培训机构12个生死的核心指标
旺道朋友圈推广 -> 最新发布

培训机构长期胜出的三大关键:质量、效率、成本

质量(教学、服务、效果)

效率(获客、人效、坪效)

成本(企业的核心竞争力)

本文来源:活成风景 作者:肖燕锋

机构想要跑赢市场,不仅仅是提高收入问题、招生问题,而是努力解决这三个关键因素所反映出来的问题。


第一类 财务类指标


收入(报名收入、结转收入)、毛利、净利


如何提高转化率?


1 尽可能让前台看起来更专业一点(统一的服装)目光一交流立马微笑,有什么可以帮到你 2 要求第一刻眼神交流的时候必须要站出来(装摄像头) 5秒钟站出来 3 怎么给客户递笔?怎么给员工递东西?教材在下 钱在上 听课证在中间 硬币在上 纸币在下 大面额在下 小面额在上 双手递交客户 刷卡的时候一定要把头转过去,并且让客户知道你转过去了(客户不好意思说,哎,把头给我转过去)

4 前台的灯光(灯光昏暗到惨绝人寰) 别的地方都特别亮,就你这特别暗, 一进来,心情立马变忧郁 一定要把你的灯光打得特别亮


结转收入


预收款给员工买车了,你赶紧来吧,我们公司怎么怎么好,老板都给我们买车了

如果拿预收款给员工买车,那我都能给员工买房了


毛利(收入-成本) 1教师的工资 课酬 2 租金 3 教材资料费


其他的都属于费用


净利=收入-成本-费用


费用(员工的工资、市场费用、销售f费用、人员的工资、salesVSmarkting 渠道费用 广告费用 办公成本的费用)教室的租金 属于成本 办公的租金属于费用 物业保洁属于费用


老师的开销属于成本


毛利至少得50%


净利至少20%


第二类(健康指标)


续班率满班率、提升率、平均客单价、平均报班数


20个人数(如何统计) 期初 期末 如何算呢?我告诉大家都可以


只要你的统计口径一样就可以 如果你那么算 你就全都那么算 如果你这么算就全部这么算 你别一个班这么算 一个班那样算 今年这么算 明年那么算


小学75% 良80% 初中 不能低于70% 良75% 高中不低于60% 良 67%


续班率=该班已经续班人数(升入下一学期相同学科人数)/该班有效人数


至于说你的老带新 转介绍 我可以在满班奖金上面激励你


1 基础课酬 2 业绩提成 3 满班率奖金


平均收入*0.25*超额人数


教学七步法 教学透明化 教学可视化(全身心地做这三点,只要做肯定可以达到续班率的标准)


续班率 满班率是正相关 50%的续班率 培训机构亏损5%左右 提高10% 利润翻倍 60% 营利5% 70% 营利10% 80% 20% 90% 40% 100% 80%


满班率=班级总人数/班级最大容量 满班率直接决定利润水平 提高一个人,净利翻一倍


班级人数为什么不设置那么密? 14 16 18 提高利润 只要提高一个人,净利就可以翻一倍


举一个例子,打算招20人,招了10个人,收费是2000元,我的利润率只要10%,我的成本费用是1万8,我的利润是2000元,我能增加一个孩子,表面上看是增加了一个孩子,从10个人到11个人,但是我的利润翻了一倍,从2000元到4000元,再增加一个人变成6000块,那就意味着每增加一个人利润则翻倍,对吗


平均班容量 非常重要的指标


平均班容量 满班率都是财务非常重要的指标 小班服务好,质量好 是你自己招不到学生 吃不到葡萄说葡萄酸 (精品班拆成小组课)


老师拆班 精品班拆成小组课 你考虑满班率了吗?你考虑坪效了吗? 不开班则以,开班就要追求满班


提升率 不能够被测量 就不能被管理 不能被管理就不能被提高


有没有真正思考这个问题


不能量化就没有办法说服家长 这个问题你想不出来,你不就草津人民吗?拿人钱财,替人消灾


打不开锁 怎么办?难道在锁孔上找钥匙吗? 我傻冒吗?


统计孩子成绩有没有提高?一定要老师重视老师的提升率


平均客单价=总收入/总人头或总人次 报名收入/报名人头


越高越好 还是越低越好 注意 既不是越高越好 也不是越低越好 跟之前相比 稳步上升


一对一一定没有班课挣钱


客单价越高 利润越低

在现有的客单价的基础上 不降低班容量的基础上 这是健康的 稳步提高客单价

而客户依旧愿意为你持续买单 说明你有特色,你有本事 客户离不开你 别人做不到 这厉害


平均报班数=报名人次/报名人头


报俩科 报三科 四科 对销售有没有激励?同时报俩科 一科10块钱 四科160块钱 提成多拿16倍 (如何奖励员工扩科?)


一个孩子报四科,春续暑,暑续秋,秋续寒,寒续春 总共16人次,一年报四次,一共是四季,总共是16人次 平均报班数是越低越好,还是越高越好,那无疑是越高越好。一个孩子报一科,续四季,一年还是一个人次,

一个人头没有增长,没有额外增加一个学生,但是你的业绩翻了16倍,这太厉害了


所以,培训机构想要增加业绩,一定要鼓励销售引导家长报多科 怎么鼓励呢?咨询师为什么要让客户多报科呢?万一家长不报了,损失更大,还不如让家长报一科,落袋为安呢。


做好激励 报一科奖励10块 报二科激励20块,报三块激励30块,报四科激励40块 家长报四科,奖金是报一科的四倍


让客户提高平均报班数


效率指标(平均获客成本 坪效 人均产能 教师人均带课量)



平均获客成本=市场费用/新生人次 招生靠口碑 续费转介绍老带新 扩科续班


市场费用(发传单 打广告 渠道的返点 市场销售人员的工资)


低成本运营 招生靠口碑 不会低于1000元,一个纯新生


低于1000元,说明你做得不错


越低越好,一个优秀的培训机构招生是靠口碑的,续费、扩科、转介绍、老带新,而不靠打广告,平均获客成本越低越好 一个培训机构核心竞争力是低成本运营,具体来说就是,通过做好教学教研服务,提高续费、扩科、转介绍,从而持续不断地降低获客成本,就是一个培训机构的核心竞争力。


坪效=结转收入/校区面积(建筑面积) 总部校区则建筑面积的核算必须扣除掉行政人员的办公面积,但是不能扣掉该校区教师的办公面积


1万5是正常的 低于1万 不要盲目开校区


人均产能=结转收入/员工人数 二线城市20万左右(解决大公司病) 一线城市30万 330万(阿里巴巴)


员工人数包括教职员工、保安、保洁、司机等人员也应该计算在内


裁撤一部分员工


教师人均带课量 =总课量/教师总人数


1000小时(周末基本是满课)平均每周19.2小时这是比较合适的 低于600小时 高度离职风险 52周 一周11.5个小时(有高度离职风险) 2000小时国宝级人物


续班率 满班率都是利润非常核心的指标


具体实现利润倍增的6大方法

1 巧妙设班,为提升产能打好基础

2 加快课消,结转了才是真正收入

3 做好窗口期,提高暑期续班率


滚动开班到固定开班 强销售到注重教研教学 续班率50% 负的5% 续班率60% 正的5% 70%可以达到10% 80% 盈利20% 90% 利润40% 100% 利润80%


提高10%的续班率 利润可以翻一倍


总人次 老生 (续班率 推班率


短期班 7天 专门讲词汇 专门讲非谓语动词 这里就存在俩个思路 长推短,短推长 秋季长期班的孩子多少推到了短期班里面?


春季长期班的学生多少推到了暑假的短期班?暑假的短期班学生多少推动了秋季的长期班 这就推班率


春续暑的收入(长期班班老师续长期班 长期班的老生续短期班)



新生(老带新 纯新生)--新签


单轮驱动 四轮驱动 招生有四种不同的路径和方法


老生续费---续长期班推短期班


窗口期的时候,做出俩中产品,常规课的交付产品,短期课的产品


6月份做出一些针对小升初,和中考的学生短期产品出来,都将大大提升我们的业绩和利润


一、课程套班 鼓励扩科


报一科或报几科没有激励,销售肯定是没有积极性的


科目本身是可扩的

一样的开课时间,一样的结课时间 这叫同开同结 家长非常容易了解开课的规律 同样的课次,同样的课时,同样的客单价


时间卡齐的 课次卡齐 客单价卡齐


统一价格 统一课次 统一上课时间


提高课消,减少折扣


报名的时候打折了?上课能打折吗 ?给员工发奖金可以打折吗?给房东支付房租的时候你能打折吗?不仅不能打折,而且还要多发 因为员工在销售的时候,可以拿到更多的奖金 对于公司来说,成本不仅没下降反而增加


减少折扣 家长


续费折扣矩阵(优惠方案)


1 缴费后,上课前

培训机构12个生死的核心指标


签约之后尽快排课,排课之后尽快上课,上课之后尽快扩科


当天把课表排出来,有难度,一定要做到,想法设法做到 排出三分之二的课表


热情减低了,甚至始乱终弃,对吧


一定要立刻出课表,让家长签字(郑重其事地签字),并且排除三分之二的课表,一学期最多只能调三次课,多了我不管,我照样给你算课消 已经排好的课啊书面通知你,你已经签字了,签字确认了,合同规定,三次以上照样给你算课消,即便三次以内可以给你调课,但是我只调一次,每一次的调课,我只允许调一次,如果你没来,我照样算课消 比如,这周六早上10点的课,你没来,我给你换到这周日,但如果你没来,我照样给你算课消 所以每次调课只有一次机会,一共只能调三次课


这个时候很多人会说家长有意见怎么办?注意,这个时候,如果说我们很专业,很正规,家长就会佩服我们,支持我们 有的时候家长不认真,经常调课换课,有可能是我们有问题。一对一的老师都经常调课,很多兼职老师都经常调课 你自己都不认真,家长怎么认真


一个学期最多只能调三次,超过了照样扣钱,别 跟我说家里装修啊,结婚啊,父亲病了,孩子有什么什么问题啊,谁家里没事啊,但我们承诺的就得做到,对吗?就你家里有事吗?我家里就没事吗?家长家里就没事吗? 一定要严格要求我们的老师 如果说我们的老师轻伤不下火线 那么家长就会尊重我们,家长也不会轻易调课。


2 上课中,续费前(老师的课表,学生的课表,教室课表最好的老师会把黄金时间段控出来,承接新生


老师的课表,学生的课表,教室课表,搞清楚了课耗肯定没问题


同科加课,消耗完了再交钱,扩科必须要额外交钱,能不能数学的钱挪到物理上,不行(物理学不好,是数学的问题)


因为要加科,你得额外交钱,因为原来那60个小时,是数学的钱,你不能把数学的钱挪到物理那边去用 这不行的 家长说有意见 那你试试看 我移动的手机号,原来是杭州的,换到北京来,能行吗?换不过来 对不对


移动的手机号换到北京号 同一家机构,困难像弹簧,你弱他就强 你要坚持原则,相对来说,她就会妥协 如果他的要求,你一个个都满足,他就会提出更多让你无法满足的要求 最后你一味满足家长,你学校没法办了


学生的课表 老师的课表 教室的课表 老生调出来,调到其他时间短,把黄金时间段空出来,用于接新生(强势的老师 跟学生很熟)


三、提高续班,长短结合 这是我们的大重点,大难点


(四季续班,降低了家长的决策难度,交钱不多,提高了你的转化率)


不行的立刻淘汰,能培训的立马培训,好的立刻奖励 不能对好的进行奖励激励,就是在对好的进行淘汰和惩罚


春续暑补救措施


1 流失学生召回 我们对暑假的课程进行了迭代和升级,欢迎您回来看看,我们这周有公开课,您过来体验一下。流失的学员能召回12%,流失学员占你70%,也就是你召回了8%的学生


增加了7-8%个百分点,利润增加了5% 你什么都没做 ,就是给老生打打电话而已


2 知识点续班


塑造知识点方面的难度

如果你不续班,有什么损失?高一英语科目 定语从句在寒假当中会重点应用在写作和翻译 我们会讲到,定语从句在写作当中,表示因果关系,怎么做?又 比如,非谓语动词,如何应用在作文当中

一千零一夜,每一个故事都结束在高潮部分


3 开好家长会 :家长会时间越早越好,最好是秋季课表出来的时候,刚开班给孩子课表的时候就告诉家长秋季家长会的时间,我提前几个月告诉你,你没理由没时间过来参加,你别跟我说那天要开会,你那天忙,那天出差,我们这么重视,你怎么能不重视呢。我们越重视家长就会越重视


4 逐一约谈 :逐一打电话,约到校区面谈

我给你介绍一下接下来的时间安排?如果没什么问题的话,我们把手续办一下


秋续寒的技巧


1) 续班窗口期尽量提前 开班前续班只能服务提前 开课前2-3个月,开始在群里预热,一给优惠马上续班 太可怕了


期中续班,给老生优惠,续完之后,集中精力抓新生,现在情况更进一步了,学而思新东方玩开班前续班,这班还没开始上课了,就请家长和孩子续班了,这怎么做到?只能是把服务尽量提前


期中续班,续完班之后集中精力抓新生,现在情况更进一步,战争升级,开班前续班。


开课前2-3个月,就在群里不断地给家长和孩子做服务,做预热(这培训机构太负责了,给孩子留作业,批改作业


助教和学费不断跟家长沟通


2) 现在开始服务:要交钱的时候,才开始给你做服务,打电话,你会怎么想?


3 )续班目标铁三角:


老师要充分动员起来

培训(为什么要续班?如何做?) 续班奖金 满班奖金 要高原基础课时费

给我10块奖金,锦上添花 我干嘛要续班 做续班多辛苦啊


开好家长会 痛点邀约----拔高理想状态---恶化现实状态----证明药效


对老师进行培训


培训 激励 SOP


4)现场,现场,现场:(什么工作都做了,一定是现场的某个环节都没做好具体看,怎么上课,怎么做服务,怎么跟家长沟通


高高在上指挥,不去现场 员工不会敬佩我们(要去现场看他们是如何做的?)


我已经很努力,你就知道批评和指责


亲自听课,回到现场去找问题,一定会给你惊喜


一个公司一把手,从来不用自己公司产品?你知道是什么概念吗?雷军从来不用小米手机,乔布斯从来不用平果手机,一把手不抓产品没有前途


听课是很重要的一件事情,听课员工怎么跟家长交流吗?听过员工怎么反馈的吗?


提高续班率的通用方法


1 产品可续 :营地产品不可续,有些大语文产品不可续,这是大前提,你的产品都不可续,续班率一定高不了。


2 学期反馈:教学透明化


3 进步可视 : 不能给最终一个结果,要给阶段性的成果,主动汇报 ,不断找到孩子进步的地方,孩子提升率在哪些点?一定要让孩子有阶段性成果


4 作业督促作业完成率约等于续班率,提交率很高,续班率也比较高,及时约谈这个老师,做好跟家长和学生的沟通(唐培俊小组课退班的原因)


5 七步教学法:(进门测 授新课 查落实 步缺漏 出门测 天天练 示结果 )


6 知识点续班:


7 营造紧迫感(人数少用优惠营造 期初9折,期中9.5折,期末没有折扣)


人数多用名额营造 续班早,位置靠前)


8 重视家长会:共性的分析,个性的分析,单独的分析


六 提高续班的个别方法


1 每日监控监控出勤率,作业完成率,提升率,出勤率差,作业率低的对老师逐个约谈,让老师约谈家长


2 逐一约谈 :约谈老师,整体续班不错,个别的作业完成率不行的话,让老师去约谈家长


3 勇于开口(别藏着掖着):前面工作做到位,不认识,没沟通过,家长理都不理你,主动出击,直接给家长发微信:老师直接给家长发微信

教育培训机构-如何策划节日招生?
做教育培训,最重要的事情莫过于招生了。面对不同的学员,招生方…于招生。目标不同,活动策划也会不一样。② 活动主题要鲜明不仅主题要鲜明,主题之间要有连续性。就像看连续剧一样,一集接一集,一环扣一环。策划好一系列活动,一个接一个来,从多个角度延续活动的宣传,突出主题,引起关注度。常用的招生方式有:体验课招…-------------想要获得更多运营技巧、doc文案,
教育培训:如何提高满班率和续班率
什么是满班率?就是实际人数除以计划招生人数,这个值就是满班率…员有流失是正常的,但要保证一个概率。在保障老学员续期的基础上,我们也要大胆创新,开设网络课程,拓宽招生区域。实地课程录制后,进一步发行到商弈云课上,通过商弈云课系统转成真实流量,网上有人点击观看,点赞,可以按点播量分佣金。助你在日常的营销推…-----------------------想要获得更多运
培训机构难盈利的问题出在哪里,如何实现盈利?
竞争白热化实地培训班、托管辅导班竞争白热化了,利润越来越稀薄…现没有多少盈利。还有一部分负责人在刚招生时,掌握了不少资金,开始盲目扩张,盲目做课程推广,以期待获得更多生源和收费,从而使培训班陷入了这种恶性循环的陷阱里。其实这些到手的钱,并不是你的利润,而是你未来要支出的钱。如遇到行业快速发展时期,或者…-----想要获得更多运营技巧、doc文件,请“关注”并“转
“差异化”经营是网络培训赚钱的关键所在
“差异化经营”这个词,相信大多数人都耳熟能详,但要做到的却是…。在现有的基础上更新升级或者资源整合就是对现有的产品或者技术,进行升级版本,或者通过一些资源整合,成一个项目。你的技能以前是用来生产或制造产品,现在是把技能升级成知识培训,转换云课堂。直白一点就是可以让老师自行录好课程并上传到学校的商弈云课…在着缺点和不足之处。在创新改革时,要从功能、服务、价格等方面
教育培训行业是如何运作的?
以前读书时,学校附近有个小摊卖鸡蛋灌饼。刚开始的时候只有一家….%,剩下的一对一和多人大班其实市场份额都很小。家长报培训班,是希望孩子能够学到知识。老师通过课上教学和课后辅导来满足孩子的需求,达到成绩提高的目标。我见过上百人的大培训班,为什么一个班这么多人?因为是名师讲课,但人太多坐后面,基本听不到重…是你的核心竞争力。想要得到用户的认同,你就必须做到产品质量好
旺道:实体店怎么做网络营销?
年纪大了,体力不好了,便赚不了什么钱了。所以,一定要在年轻的…写文案都是非常头痛的事情,那么下面我会给大家提供一个解决方案。在互联网营销系统里面有很多细节营销,软文营销就是其中一种,但好多小白头痛写文章,所以可以用这个方法也一样可以植入广告语,或者是图片广告,轮显切换广告,使用 旺道营销系统,也就是每…以帮你吸引海量精准粉丝。有了粉丝,你通过广告、产品、服务就可
旺道:圈里圈外,铁饭碗距离瓷饭碗究竟有多远?
中国人爱混圈子,从线下一直混到线上,各种奇形怪状的圈子勾勒出…不能推则敷衍了事,盼着混到主任科员退休;一种是老黄牛式,踏踏实实、兢兢业业工作,但拙于人际关系,活干得最多,但依旧不见晋升迹象;还有一种是提线木偶式,你扯一下线他动一下,好像脑子和身体是分离的。我突然一拍脑袋,这是提前衰老的迹象啊,工作内容…即使选择留在铁饭碗圈里,也应保有随时离开的思想警惕和进行必要
旺道:微信要双开了,朋友圈推广更好做了
现在手机只能登一个微信,如两个,三个微信的小伙伴们就只能退出…动推广工具、 设置头像点击头像图标,点“+”选择图片,可以上传你的企业,个人头像,产品服务等。旺道微信朋友圈广告免费朋友圈广告-旺道、 设置推广主题点“广告”,再点“+”设置推广的主题(类别),填好中文主题,以及你的网址。教你不花一分钱做朋…简直就是一劳永逸哟。如果你点开发布的文章看不到广告,那就是你
旺道:如何能让网站多个关键词排名百度首页?
最近接了一个单,做婴儿游泳馆加盟的。优化推广范围是全国,但是…泳馆加盟哪家好”、“婴儿游泳加盟多少钱”这类与我息息相关的词。如何能让网站多个关键词排名百度首页?但客户并不认同,客户说这个词指数低,或者说搜的人不多。是,这是一方面原因。但是,指数低有什么关系,你是卖产品还是卖指数。搜的人不多有什么关系,…实现广告效果最大化,来满足大众化的广告需求。对于这样的四两拔
旺道:如何成为网络营销达人?这个技能帮你节省80%的时间
在某次名师讲坛上,听到了一个让人警醒的故事。说有个村子缺水,…准的产品。现在已经不是新鲜事物,好多企业因为百度竞价的高额费用,头疼不已,所以做网站关键词优化排名,成为了企业必选的推广项目。做优化也要做到有成效,不然就是一分钱也是昂贵的。用 旺道智能机器人 就可以持续代替人工去做,它非常聪明,只要你够耐…手,设备先进,你多努力奔跑也于事无补。简单说,要去一个地方,

此文章来源来互联网,如果你有任何版权冲突,可以联络我们,微信号:WANCOME,QQ:1444641。加我们时,请说明来意,我们将优先处理你的问题。




商弈云推  | 一键推  | 随手推  | 圈推广  | 跨圈推
粤ICP备10213132号
旺道商标注册证号:8608864
Copyright © 2016 环企网络信息科技有限公司 版权所有