SaaS创业者的实践:丢掉订单后,我才明白什么是产品的价值点
旺道朋友圈推广 -> 最新发布

编辑导语:你能用一句话说清SaaS产品价值点在哪里吗?你知道要如何定位SaaS产品的价值点,又如何将这些SaaS价值点与客户的价值主张保持一致吗?本篇作者就结合自己的创业实践经历和复盘思考,给我们分享了如何正确定位SaaS产品的价值点,一起来看一下。

文章图片1

一、一句话,说清SaaS产品价值点

你能一句话,说清楚你的SaaS产品的价值点吗?

我相信,很多人都无法清楚阐述,自己的SaaS产品价值点在哪里。

哪怕是在客户现场,销售人员与客户说得最多的一句话就是:我们这个SaaS产品能够帮助您解决XXX痛点或XXX业务问题,从而提高工作效率。

但是,帮客户解决业务痛点或问题,就是一个SaaS产品的价值点吗?

如果是这样,那SaaS产品与传统的软件开发服务商提供的外包服务又有什么区别呢?

二、我是如何丢掉一个订单的

对于大众群体而言,我们用一个类比来解释SaaS:以前,每家每户都需要挖一口井解决吃水问题;后来改为集中供水,即由自来水公司供水,用户只要按时缴纳水费,打开水龙头就会有水。这省却了找水和打井的过程,也节省了工程成本。自来水公司的业务模式就变成了“供水即服务”。

那么在这个场景里,自来水公司成为了SaaS产品服务的提供方,每家每户即可看成是企业,通过这个案例,自来水公司通过集中供水(SaaS产品)解决了每户人家吃水的问题(需求、痛点?),然后每户人家按时缴费(订阅)。

理解了SaaS服务后,我先给大家讲个故事:

这个故事发生在一个温暖的夏天。那年我和老夏拜访过一家广东沿海地区的某家服装外贸企业。

当时为了销售我们自己的SaaS产品(某外贸CRM系统,为了避免打广告的嫌疑,这里就统一称为SaaS产品吧),我们和客户上到公司决策层,下至部门负责人都进行了充分沟通,同时也拜访了该行业相关企业,就是为了更加充分的了解其公司需求或痛点。

折腾了大概二周多的时间,我与老夏都觉得这一次能够签约了,结果,当我们带着合同去客户现场时,被对方负责人邀约一起参与他们的部门沟通会。当时除了相关部门负责人,还有企业副总裁也在。

我们第一次面对这样的阵式,心里还是有点忐忑,但想到之前已经付出了那么多成本,还是咬咬牙参加了。

当时在会议上,副总裁问了我们三个问题:

  1. 你觉得我们企业在运作过程中有哪些问题?
  2. 你们的这套SaaS产品是如何解决这些问题的?
  3. 你们跟市面上其他SaaS产品有什么区别?

当时,我们听完这几个问题后,心里已经有底了,因为问题并不难回复。

第一个问题无非是想了解我们对其企业当前存在的问题或痛点的了解;第二个问题是想了解我们是如何解决这些问题的,也就是SaaS的解决方案。第三点,无非是想知道我们的解决方案与其他市场上的SaaS相比,优势在哪里,也就是我们常说的客户“择优采购”。

后来,再后来,再也没有消息了。之后,我们从客户SaaS采购负责人那获得到消息,我们的SaaS产品,企业不采购,转而选择了一家规模与我们相类似,产品定位也相似的SaaS服务商。

之后,我与老夏做了一次深度的复盘:其实并不是我们当初在会议上回复的不够好,也不是我们的解决方案不够好,而是我们无法突出产品的价值点,或者换句话说,我们所认为的价值点无法与客户的认知达成一致。

我们往往认为XXX是产品的价值点,但到了客户这里,他反而认为XXX对于企业来讲没有什么影响,甚至习以为常。

所以,SaaS的产品价值点得由客户的价值主张所决定

客户价值主张( Customer Value Proposition,CVP)是商业模式中一个重要的构成要素, 客户价值主张表明了客户价值,描述了产品提供的价值与客户需求之间的联系,同时也说明了客户为什么要购买你的产品。

作为SaaS服务商,我们不得不承认这个观点:你所认为的好,可能客户认为这个一般,你认为这是企业用户的痛点,但是客户认为这个问题一直都存在,影响也不大,不解决也没有关系。

那么我们如何定位SaaS产品的价值点,又如何将这些SaaS价值点与客户的价值主张保持一致呢?

三、如何正确定位SaaS产品的价值点

在SaaS的销售过程中可以发现:企业用户真正在意的并不是产品或服务,而是在意自己能否达成业务目标,也就是通过绩效目标的考核。

无论做什么工作和业务,达成目标都是刚需。用户正是为了达成业务目标,才使用了SaaS产品或服务。理解这个概念以后,解决问题的目标就变成了“发掘用户业务目标”。沿着这个思路,我们就可以建立SaaS的价值模型,这个价值逻辑与客户价值主张的理念是高度吻合的,通过SaaS价值模型来将自身的SaaS产品与客户价值主张进行配对,更能够打动企业用户的心。

在构建SaaS价值模型的路径上,我们提炼出几个核心的关键词:业务目标、业务背景、达成目标的障碍、解决方案竞争。

1. 业务目标

每家企业的业务目标都是不一样的,每个部门的业务目标也不一样,落到每个人身上也并不相同。例如:销售部门有销售业绩绩效目标、采购部门有采购业绩绩效目标,仓储部门也有自己独特的库存管理目标等等。

用业务目标而不是需求作为价值模型核心要素,是因为二者并不在同一个业务层级上。业务目标来自于企业经营目标的拆解,是一个持续但是可能会调整的事件;而需求,可能只是为了完成某一件事情而产生的诉求。

我们在市面上,可以看到某个SaaS产品满足了企业用户的某些需求。但我们进一步分析,发现该需求的市场并不大,更多属于“偶然事件”。

举个例子,上门问诊产品。通过线上线下的结合,门诊医生能够通过该SaaS产品快速匹配到有上门问诊需求的用户。

但,会有多少人有意愿通过该产品邀约医生上门问诊?

从市场规模来看,这类SaaS产品虽然在努力满足医生上门问诊的需求,但价值不大。

所以,我们不能将需求与业务目标混为一谈,因为需求更多时候是一个偶然的事件,将需求与业务目标混为一谈,其实是对SAAS价值模型的一种误解,目标不是需求,需求也不是SaaS价值模型的核心要素。

2. 业务背景

业务背景是为了更好的阐释业务范围和业务发生的情境。

企业有多种业务,SaaS也能提供各种对应的服务。但原则上,业务切入点应选择那些重要、权重高和频发的业务。

很多SaaS销售员在于企业用户推销产品的时候,很容易忽略企业用户的业务背景或者抓不住核心的业务背景,一旦犯了这种错误,你就很容易陷入“自以为是”的境地,有黄婆卖瓜、自卖自夸的嫌疑。殊不知,企业用户需要的是葡萄。

深入的分析和理解业务背景,找到那些重要的、高频的业务发生情境,让我们更好的识别企业在完成业绩目标过程中所面临最重要、最痛苦的障碍。对于这些障碍,企业不会吝惜必要的投资。

3. 达成目标的障碍

当我们充分了解业务背景后,将所有阻碍业务目标达成的障碍罗列出来。

识别并重点关注那些紧急、重要、并且不得不解决的障碍。

只要聚焦问题障碍,才能更容易将产品价值与客户价值主张进行同频率配对,打动企业用户,让企业选择你。

接下来就是寻找一个合理的、独特的解决方案。

在识别目标障碍的过程中,我们建议最好能够与最高决策层进行沟通,绝大部分公司的管理层与执行层对所面临业务障碍的理解都存在一定的偏差。

执行层更关注自己业绩绩效方面的业务障碍问题,管理层则更容易从企业战略角度去发掘那些阻碍企业整体绩效目标达成的问题。

4. 解决方案竞争

我们一直都在强调解决方案的独特性。

即使我们最后成功定位了客户高频、重要的业务目标和背景,也确认了关键目标绩效,但还有一个非常重要的障碍需要解决——企业客户首选方案的动力。

因为客户价值主张中还有一个条件:

客户对现有达成目标的解决方案或方法的满意度低。

这实际上表明了一种竞争关系,但不一定是SaaS服务商之间的竞争。

此时的竞争是SaaS与其他解决方案(包括软件、信息工具,甚至电子表格)之间的竞争。

如果客户勉强接受了不完美的方案,对于软件来说,客户一般会勉强使用下去而不考虑更换产品。但是对于SaaS来说,客户完全没有必要忍受不合适的SaaS服务,换就是了。

综上四个要素关联起来分析,就能够很好的定位到SaaS价值。可以将SaaS价值链完整地描述为:

对于企业客户的一个重要业务,如果在达成该业务目标的过程中存在难以克服的障碍,客户就可能会采购包括SaaS在内的解决方案,以扫除这些影响目标达成的障碍。

如果解决方案成功地帮助客户达成了目标绩效,SaaS的价值就得以实现了。

总结一下,SaaS产品的价值点在于:通过独特方案解决企业在完成绩效目标过程中遇到的最大、并且特别紧急的阻碍。

作者:大D ,公众号“ToB产品创新研习社” 主理人,国内ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网产品总监、信息技术部总监,带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环,现专注于跨境SaaS服务产品创业。

本文由 @ToB产品创新社 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

教育培训机构-如何策划节日招生?
做教育培训,最重要的事情莫过于招生了。面对不同的学员,招生方…于招生。目标不同,活动策划也会不一样。② 活动主题要鲜明不仅主题要鲜明,主题之间要有连续性。就像看连续剧一样,一集接一集,一环扣一环。策划好一系列活动,一个接一个来,从多个角度延续活动的宣传,突出主题,引起关注度。常用的招生方式有:体验课招…-------------想要获得更多运营技巧、doc文案,
教育培训:如何提高满班率和续班率
什么是满班率?就是实际人数除以计划招生人数,这个值就是满班率…员有流失是正常的,但要保证一个概率。在保障老学员续期的基础上,我们也要大胆创新,开设网络课程,拓宽招生区域。实地课程录制后,进一步发行到商弈云课上,通过商弈云课系统转成真实流量,网上有人点击观看,点赞,可以按点播量分佣金。助你在日常的营销推…-----------------------想要获得更多运
培训机构难盈利的问题出在哪里,如何实现盈利?
竞争白热化实地培训班、托管辅导班竞争白热化了,利润越来越稀薄…现没有多少盈利。还有一部分负责人在刚招生时,掌握了不少资金,开始盲目扩张,盲目做课程推广,以期待获得更多生源和收费,从而使培训班陷入了这种恶性循环的陷阱里。其实这些到手的钱,并不是你的利润,而是你未来要支出的钱。如遇到行业快速发展时期,或者…-----想要获得更多运营技巧、doc文件,请“关注”并“转
“差异化”经营是网络培训赚钱的关键所在
“差异化经营”这个词,相信大多数人都耳熟能详,但要做到的却是…。在现有的基础上更新升级或者资源整合就是对现有的产品或者技术,进行升级版本,或者通过一些资源整合,成一个项目。你的技能以前是用来生产或制造产品,现在是把技能升级成知识培训,转换云课堂。直白一点就是可以让老师自行录好课程并上传到学校的商弈云课…在着缺点和不足之处。在创新改革时,要从功能、服务、价格等方面
教育培训行业是如何运作的?
以前读书时,学校附近有个小摊卖鸡蛋灌饼。刚开始的时候只有一家….%,剩下的一对一和多人大班其实市场份额都很小。家长报培训班,是希望孩子能够学到知识。老师通过课上教学和课后辅导来满足孩子的需求,达到成绩提高的目标。我见过上百人的大培训班,为什么一个班这么多人?因为是名师讲课,但人太多坐后面,基本听不到重…是你的核心竞争力。想要得到用户的认同,你就必须做到产品质量好
旺道:实体店怎么做网络营销?
年纪大了,体力不好了,便赚不了什么钱了。所以,一定要在年轻的…写文案都是非常头痛的事情,那么下面我会给大家提供一个解决方案。在互联网营销系统里面有很多细节营销,软文营销就是其中一种,但好多小白头痛写文章,所以可以用这个方法也一样可以植入广告语,或者是图片广告,轮显切换广告,使用 旺道营销系统,也就是每…以帮你吸引海量精准粉丝。有了粉丝,你通过广告、产品、服务就可
旺道:圈里圈外,铁饭碗距离瓷饭碗究竟有多远?
中国人爱混圈子,从线下一直混到线上,各种奇形怪状的圈子勾勒出…不能推则敷衍了事,盼着混到主任科员退休;一种是老黄牛式,踏踏实实、兢兢业业工作,但拙于人际关系,活干得最多,但依旧不见晋升迹象;还有一种是提线木偶式,你扯一下线他动一下,好像脑子和身体是分离的。我突然一拍脑袋,这是提前衰老的迹象啊,工作内容…即使选择留在铁饭碗圈里,也应保有随时离开的思想警惕和进行必要
旺道:微信要双开了,朋友圈推广更好做了
现在手机只能登一个微信,如两个,三个微信的小伙伴们就只能退出…动推广工具、 设置头像点击头像图标,点“+”选择图片,可以上传你的企业,个人头像,产品服务等。旺道微信朋友圈广告免费朋友圈广告-旺道、 设置推广主题点“广告”,再点“+”设置推广的主题(类别),填好中文主题,以及你的网址。教你不花一分钱做朋…简直就是一劳永逸哟。如果你点开发布的文章看不到广告,那就是你
旺道:如何能让网站多个关键词排名百度首页?
最近接了一个单,做婴儿游泳馆加盟的。优化推广范围是全国,但是…泳馆加盟哪家好”、“婴儿游泳加盟多少钱”这类与我息息相关的词。如何能让网站多个关键词排名百度首页?但客户并不认同,客户说这个词指数低,或者说搜的人不多。是,这是一方面原因。但是,指数低有什么关系,你是卖产品还是卖指数。搜的人不多有什么关系,…实现广告效果最大化,来满足大众化的广告需求。对于这样的四两拔
旺道:如何成为网络营销达人?这个技能帮你节省80%的时间
在某次名师讲坛上,听到了一个让人警醒的故事。说有个村子缺水,…准的产品。现在已经不是新鲜事物,好多企业因为百度竞价的高额费用,头疼不已,所以做网站关键词优化排名,成为了企业必选的推广项目。做优化也要做到有成效,不然就是一分钱也是昂贵的。用 旺道智能机器人 就可以持续代替人工去做,它非常聪明,只要你够耐…手,设备先进,你多努力奔跑也于事无补。简单说,要去一个地方,

此文章来源来互联网,如果你有任何版权冲突,可以联络我们,微信号:WANCOME,QQ:1444641。加我们时,请说明来意,我们将优先处理你的问题。




商弈云推  | 一键推  | 随手推  | 圈推广  | 跨圈推
粤ICP备10213132号
旺道商标注册证号:8608864
Copyright © 2016 环企网络信息科技有限公司 版权所有